FikryFatullah.com

Bagaimana Meningkatkan Kepuasan Konsumen Dengan... Menjual Lebih Sedikit?

Leave a Comment

Coba bayangkan: Anda sedang lapar dan ingin sarapan, Anda tiba di sebuah rumah makan yang menyediakan 1.100 menu makanan (ini beneran ada di sebuah lokasi di Bandung).

Dan Anda harus memilih satu menu... Diantara 1.100 menu...

Kemungkinan besar, setelah selesai makan, Anda akan merasa makanan itu tidak begitu enak, biasa saja, atau mungkin salah pesan, atau berpikiran: "harusnya pesan menu ABC tadi", dan perasaan-perasaan tidak nyaman lain. Intinya: pengalamannya tidak berkesan.

Itulah efek samping dari memilih sesuatu.

Setiap hari, manusia harus memilih ratusan hingga ribuan pilihan berbeda, dari mulai pagi hari, mau mandi jam berapa? Pakai baju apa? Hingga malam hari, mau tidur dalam posisi yang seperti apa, besok bangun jam berapa, dll.

Karenanya kita melihat beberapa pengusaha besar seperti Steve Jobs atau Mark Zuckerberg, menggunakan baju yang sama hampir setiap hari. Tujuannya untuk mengeliminasi pilihan-pilihan yang tidak penting setiap pagi.

Begitu juga saat kita akan menjual, semakin kita memberi banyak pilihan ke calon pembeli, yang ada bukannya kita memberikan banyak variasi untuk mereka memilih, tapi bisa-bisa kita malah membuat bingung.

Perhatikan Apple, di awal-awal memperkenalkan iPhone hanya menyediakan satu jenis iPhone dengan 2 warna. Pilihannya tidak begitu sulit. Dan setiap tahun seperti itu, hingga Steve Jobs wafat.

Mengenai kebingungan dalam memilih ini sudah dibahas dalam Buku The Paradox Of Choice yang ditulis oleh Barry Schwartz.

Dalam buku itu, dari beberapa penelitian, Barry menyimpulkan salah satunya adalah: pilihan mengurangi kepuasan.

Artinya semakin banyak pilihan yang diberikan ke kita, kita semakin tidak puas saat akhirnya memilih dan membeli satu barang.

Dalam online marketing, ini artinya penurunan konversi, alias penurunan jumlah pembeli.

Dari pengujian saya di beberapa kampanye email marketing saya, saya juga menemukan:


  1. Email yang berisi 2 penawaran, jumlah konversi pembelinya hanya 1-2%.
  2. Email yang berisi 1 penawaran, jumlah konversi pembelinya 10-15% (dengan copy yang sama seperti point 1.)
  3. Email yang berisi 2 atau lebih hal yang harus di klik, jumlah click-rate nya sekitar 25-30% dari yang buka email.
  4. Email yang berisi 1 hal yang harus di klik, jumlah click-rate nya mencapai 65% dan bahkan lebih dari yang buka email.
Dan banyak lagi temuan-temuan sejenis.


Anda bisa melihat ringkasan buku tersebut dalam video dibawah ini:





Dan tentunya presentasi TED penulisnya langsung: Barry Schwartz disini:




Jadi bagaimana kalau produk saya memang sudah banyak mas?

Coba iklankan produknya satu persatu, test dan ukur. Yubistore juga memiliki lebih dari 1000 produk, namun jika menggunakan iklan seperti Facebook Ads atau display advertising saya mengiklankannya satu persatu. Dari mulai yang paling laris. Dan setelah saya uji dengan menjual banyak produk sekaligus, sejauh ini pilihan lebih sedikit menang.

Lagi... Yang berhasil di saya belum tentu berhasil di Anda, test dan ukur. Jual banyak produk sekaligus dan jual lebih sedikit pilihan (iklankan hanya 1-2 produk). Bandingkan.

Ingat, nantinya, setelah orang membeli 1-2 produk yang Anda iklankan di awal, Anda selalu bisa memberi mereka pilihan untuk membeli produk lain. 


Kelebihan menjual dengan lebih sedikit pilihan.

Dari eksperimen saya sejauh ini, menjual lebih sedikit pilihan memiliki beberapa kelebihan besar, seperti:

  1. Target pasar yang jelas. Mempromosikan toko online kita dengan mempromosikan hanya satu produk kita bisa jadi memiliki target pasar yang berbeda walaupun sedikit. Contoh: toko Anda menjual pakaian muslim, bisa saja didalamnya ada baju anak, baju wanita, pria, aksesoris, dll. Ke siapa Anda akan menjualnya? Bandingkan dengan jika Anda menjual hijab, kemungkinan sudah jelas Anda akan menjualnya ke wanita dewasa.
  2. Copywriting yang lebih dalam. Karena hanya fokus di satu produk, saat saya menulis iklan, saya bisa mengeksplorasi satu produk tersebut dari berbagai sisi sesuai dengan produk dan target pasarnya. Hal ini membuat saya memiliki kesempatan lebih besar untuk menemukan masalah yang dihadapi oleh target pasar saya, dan mengkomunikasikannya dari berbagai sudut pandang.
  3. Desain yang lebih mudah. Saya lebih mudah mendesain banner, dll. Karena tidak banyak produk yang terlibat. 
  4. Calon pembeli yang tidak banyak tanya. Pembeli online di Indonesia terkenal dengan banyaknya pertanyaan. Membatasi atau menghilangkan pilihan sama sekali akan mengurangi pertanyaan-pertanyaan yang Anda terima nantinya. 
Itu hasil percobaan sementara, kalau nanti ada yang baru artikel ini InsyaAllah akan saya update. 

Kembali ke masalah memilih makanan di awal artikel ini, Rasulullah Shallallaahu alaihi wa Salam bersabda Kepada Umar bin Salamah:

“Wahai anak, sebutlah nama Allah dan makanlah dengan tangan kananmu dan makanlah apa yang di depanmu." (Muttafaq’alaih). 

Membaca hadits diatas tiba-tiba membuat pilihan kita tidak banyak kan ya?

Bagaimana dengan Anda?




Yuk ngobrol dengan saya di Twitter.
Next PostPosting Lebih Baru Previous PostPosting Lama Beranda

0 comments:

Posting Komentar